こんにちは。
今回は橋下徹さん著書【交渉力】を読んだ感想をお伝えします。
商談や提案の際に、交渉をうまく運ぶためのコミュニケーションスキル
が「交渉力」となります。
交渉力はお客さん・社内の人を動かすことができる、普遍的スキルです。
営業マン・サラリーマンの方はぜひ見てください。
- 押しが弱く取引が流れてしまう
- お客さんの言いなりになってしまう
- 難癖をつけてくるお客さんが多い
交渉とは？【交渉力 結果が変わる伝え方・考え方】
交渉
交渉は大きく分けて２つしかないです。
- 敵対的交渉
- 協調的強調
敵対的交渉
敵対的交渉とは、自分に有利に運ぶための交渉です。
裁判の弁護士のようなイメージです。
協調的交渉
協調的交渉とは、お互いが納得し、お互いに得るものがあるWinWinの関係を作り出すことです。
ビジネスの現場では協調的強調が基本ですので詳しくまとめます。
ゴールは常に相手を動かすこと【交渉力 結果が変わる伝え方・考え方】
交渉術の本質は相手を動かすことです。
方法は３つあります。
- 利益を与える
- お願いする
- 合法的におどす
協調的交渉術（WinWin）と密接に関わるのは「利益を与える」ことです。
利益を与えるとは【交渉力 結果が変わる伝え方・考え方】
利益
利益を与えるとは
「相手に何を与え何を譲歩するか」
と言いかえることができます。
つまり、協調的交渉術（WinWin）を成功させるためには、こちら側ができるだけマイナスにならずに、相手には利益になる要素を見つけ出す作業が必要です。
利益は相手によって違うので、常に相手にとっての利益は何なのか、を見極めておくことが重要です。
交渉とは、お互いの要望を実現していく、といプロセスなのです。
交渉手順【交渉力 結果が変わる伝え方・考え方】
協調的交渉術（WinWin）
「お互いの要望を実現していくこと」には「要望の整理」が重要です。
そのためには、最初に
今回の交渉で何を獲得したいのか？
明確にする必要があります。
自分の要望の整理
交渉のエキスパートは相手の要望を徹底的に整理します。
自分の要望が多ければ多いほど、交渉は成立しづらくなります。
なぜなら要望が多いと
- あれもほしい
- これもほしい
これだと交渉は成立しません。
理想は2つに絞り
- 最高の理想
- 次に最高の理想
譲れるものは譲ることも重要です。
交渉においては、利益が多いほど成立しやすくなる。
あなたが交渉していて、沢山メリットを得られると感じたら、一気に交渉進めたいって思いますよね。
相手の要望をリスト化する
交渉のスペシャリストは、相手の要望をリスト化し整理します。
交渉における会話で最も気をつけることは、
- 相手の要望を探り
- 優先順位を把握す
ことを目標に会話を重ねること。
会話の中ではいろんな話題や駆け引きがあります
その人が最も大事にしていることを見極めることが大切
譲歩をまとめたマトリックスを作成
相手の要望を整理できたら、お互いの要望と譲歩をまとめたマトリックスを作成します。
繰り返しますが、交渉とは互いの要望を実現するために譲歩しあうプロセスです。
そのために互いの譲歩と要望がリスト化さえてれば、スムーズに交渉が進みます。
ゆずれるもの、ゆずれないもの、を整理して交渉を進めましょう。
- 相手の要望において譲渡できるものをチェックする、丸をつける
- 自分の要望について相手が譲渡しそうなものを探る、丸をつける
まとめ【交渉力 結果が変わる伝え方・考え方】
交渉
交渉術において、ゴールは常に相手を動かすこと。
そのためには利益を与える協調的交渉術（WinWin）が必要です。
交渉手順は
①自分の要望の整理
②相手の要望をリスト化する
③譲歩をまとめたマトリックスを作成
交渉においては、相手に利益を与えるほど、成立しやすくなります。
自分の要望だけを貫くと、上手く行かないので注意しましょう。
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