交渉が成立しません。増額の提案しても、断られます。
どうしたら、あの人みたいに毎回提案を通すことができるの？
自分と何が違うんだろう。
決まっていたことが、急にキャンセル。
予定変更されるとががっかりしますね。
そんなお悩みは「交渉力」を鍛えれば解決します。
※この記事は5分で読めます
- お客さんから契約終了を宣言される
- お客さんがいつも無茶な注文をしてくるので悩んでる
- 交渉力ってどうやったら鍛えられるの？
交渉力とは？【書籍：交渉力】
交渉
交渉力とは簡単に言うと「WinWin」を作る力です。
交渉力は大きく分けて２つあります。
- 敵対的交渉
- 協調的強調
敵対的交渉
敵対的交渉とは、自分を有利に運ぶための交渉です。
裁判の弁護士のようなイメージです。
ビジネスでは利用しないでしょう。
協調的交渉
協調的交渉とはWinWinの関係を作り出すことです。
お互いが納得し、お互いに得るものがある状況にすることを示します。
ビジネスの現場でつかう交渉は協調的強調が基本です。
交渉力の本質は相手を動かすこと【書籍「交渉力」から学ぶおすすめ】
交渉力の本質は相手を動かすことです。
相手を動かす方法は３つあります。
- 利益を与える
- お願いをする
- 合法的におどす
ビジネスにおける交渉力で大切なのは協調的交渉術（WinWin）です。
お願いをするだけでは、相手にとって利益がないこともありますね。
「この商品、売れなくて在庫余ってるから引き取ってくれ」
これでは相手にとって、WinWinになりません。
合法的に脅すなど論外です。
なのでビジネスにおいては「利益を与える」ことが
協調的交渉術（WinWin）を実現する最も重要なポイントとなります。
WinWinを実現するポイント【書籍「交渉力」から学ぶおすすめ】
利益
協調的交渉術（WinWin）を実現するために最も重要なこと。
それは、こちら側がマイナスにならずに、相手も利益になる要素を見つけ出すことです。
利益は相手によって違います。
だから、常に「相手にとっての利益は何なのか」を見極めておくことが重要です。
交渉とは、お互いの要望を実現していくプロセスなのです。
交渉力を高める手順【書籍「交渉力」から学ぶおすすめ】
協調的交渉術（WinWin）
交渉力を高める具体的な手順を記載します。
- 交渉で何を獲得したいのか決める
- お互いの要望を出し合う
- 相手の要望をリスト化する
- 譲歩をまとめたマトリックスを作成
順番に解説します。
交渉で何を獲得したいのか決める
まず、交渉で何を獲得したいのか決めましょう。
目的なき交渉はゴールのないマラソンと同じだからです。
なので交渉で何を獲得したいのか？明確にする必要があります。
お互いの要望を出し合う
次にお互いの要望を出し合いましょう。
交渉はWinWin（お互いの要望を実現していくこと）を実現するプロセスです。
どちらかの要望が欠けるとWinWinになりません。
先に記載した。「お願い・脅す」交渉になってしまいます。
また、自分の要望が多ければ多いほど、交渉は成立しづらくなります。
なぜなら要望が多いと
- あれもほしい
- これもほしい
これだと交渉は成立しません。
理想は2つに絞りましょう。
- 最高の理想
- 次に最高の理想
譲れるものは譲ることも重要です。
交渉においては、相手が利益と感じるほど、交渉が成立します。
例えば「どこでもドア」を購入できるとしたら
利益しかないので、交渉を進めたいって思いますよね。
相手の要望をリスト化する
交渉のスペシャリストは、相手の要望をリスト化し整理します。
そうすることで、優先順位を把握することが出来ます。
交渉における会話で最も気をつけることは
相手の優先順位を把握することです。
相手が最も大事にしていることを見極めることで
交渉が成立しやすくなります。
譲歩をまとめたマトリックスを作成
最後に譲歩をまとめたマトリックスを作成します。
繰り返しますが、交渉とは互いの要望を実現するプロセスです。
そのために互いの譲歩と要望がリスト化さえてれば、スムーズに交渉が進みます。
ゆずれるもの、ゆずれないもの、を整理して交渉を進めましょう。
- 相手の要望において譲渡できるものをチェックする、丸をつける
- 自分の要望について相手が譲渡しそうなものを探る、丸をつける
まとめ【書籍「交渉力」から学ぶおすすめ】
交渉
まとめです。
交渉の本質は相手を動かすこと。
そのためには利益を与える協調的交渉術（WinWin）が必要です。
交渉手順は
- 交渉で何を獲得したいのか決める
- お互いの要望を出し合う
- 相手の要望をリスト化する
- 譲歩をまとめたマトリックスを作成
交渉においては、相手に利益を与えるほど、成立しやすくなります。
自分の要望だけを貫くと、上手く行かないので注意しましょう。
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