「書籍 交渉力」から学ぶ:交渉力を高める方法【オススメ】

質問者
質問者

交渉が成立しません。増額の提案しても、断られます。

どうしたら、あの人みたいに毎回提案を通すことができるの?

自分と何が違うんだろう。

困っている人
困っている人

決まっていたことが、急にキャンセル。

予定変更されるとががっかりしますね。

そんなお悩みは「交渉力」を鍛えれば解決します。

※この記事は5分で読めます

この記事はこんな方にオススメです!
  • お客さんから契約終了を宣言される
  • お客さんがいつも無茶な注文をしてくるので悩んでる
  • 交渉力ってどうやったら鍛えられるの?
この記事は、書籍「交渉力」を参考にしてます。弁護士・政治評論家・タレントで多くの人に知られている橋本さんが、普段から意識している「交渉のコツ」を紹介しております。

交渉力を高める方法:交渉力とは?

交渉

交渉

交渉力とは簡単に言うと「WinWin」を作る力です。
交渉力は大きく分けて2つあります。

  • 敵対的交渉
  • 協調的強調

敵対的交渉

敵対的交渉とは、自分を有利に運ぶための交渉です。
裁判の弁護士のようなイメージです。
ビジネスでは利用しないでしょう。

協調的交渉

協調的交渉とはWinWinの関係を作り出すことです。
お互いが納得し、お互いに得るものがある状況にすることを示します。
ビジネスの現場でつかう交渉は協調的強調が基本です。

交渉力を高める方法:交渉力の本質は相手を動かすこと

交渉力の本質は相手を動かすことです。
相手を動かす方法は3つあります。

  • 利益を与える
  • お願いをする
  • 合法的におどす

ビジネスにおける交渉力で大切なのは協調的交渉術(WinWin)です。

お願いをするだけでは、相手にとって利益がないこともありますね。
「この商品、売れなくて在庫余ってるから引き取ってくれ」
これでは相手にとって、WinWinになりません。

合法的に脅すなど論外です。

なのでビジネスにおいては「利益を与える」ことが
協調的交渉術(WinWin)を実現する最も重要なポイントとなります。

交渉力を高める方法:協調的交渉術(WinWin)を実現するポイント

利益

利益

協調的交渉術(WinWin)を実現するために最も重要なこと。
それは、こちら側がマイナスにならずに、相手も利益になる要素を見つけ出すことです。

利益は相手によって違います。
だから、常に「相手にとっての利益は何なのか」を見極めておくことが重要です。

交渉とは、お互いの要望を実現していくプロセスなのです。

交渉力を高める手順

協調的交渉術(WinWin)

協調的交渉術(WinWin)

交渉力を高める具体的な手順を記載します。

  1. 交渉で何を獲得したいのか決める
  2. お互いの要望を出し合う
  3. 相手の要望をリスト化する
  4. 譲歩をまとめたマトリックスを作成

順番に解説します。

交渉で何を獲得したいのか決める

まず、交渉で何を獲得したいのか決めましょう。

目的なき交渉はゴールのないマラソンと同じだからです。
なので交渉で何を獲得したいのか?明確にする必要があります。

お互いの要望を出し合う

次にお互いの要望を出し合いましょう。

交渉はWinWin(お互いの要望を実現していくこと)を実現するプロセスです。
どちらかの要望が欠けるとWinWinになりません
先に記載した。「お願い・脅す」交渉になってしまいます。

また、自分の要望が多ければ多いほど、交渉は成立しづらくなります。
なぜなら要望が多いと

  • あれもほしい
  • これもほしい

これだと交渉は成立しません。

理想は2つに絞りましょう。

  • 最高の理想
  • 次に最高の理想

譲れるものは譲ることも重要です。

交渉においては、相手が利益と感じるほど、交渉が成立します。
例えば「どこでもドア」を購入できるとしたら
利益しかないので、交渉を進めたいって思いますよね。

相手の要望をリスト化する

交渉のスペシャリストは、相手の要望をリスト化し整理します。
そうすることで、優先順位を把握することが出来ます。

交渉における会話で最も気をつけることは
相手の優先順位を把握することです。

相手が最も大事にしていることを見極めることで
交渉が成立しやすくなります。

譲歩をまとめたマトリックスを作成

最後に譲歩をまとめたマトリックスを作成します。

繰り返しますが、交渉とは互いの要望を実現するプロセスです。
そのために互いの譲歩と要望がリスト化さえてれば、スムーズに交渉が進みます。

ゆずれるもの、ゆずれないもの、を整理して交渉を進めましょう。

  • 相手の要望において譲渡できるものをチェックする、丸をつける
  • 自分の要望について相手が譲渡しそうなものを探る、丸をつける

交渉力を高める方法:まとめ

交渉

交渉

まとめです。

交渉の本質は相手を動かすこと。
そのためには利益を与える協調的交渉術(WinWin)が必要です。

交渉手順は

  1. 交渉で何を獲得したいのか決める
  2. お互いの要望を出し合う
  3. 相手の要望をリスト化する
  4. 譲歩をまとめたマトリックスを作成

交渉においては、相手に利益を与えるほど、成立しやすくなります。
自分の要望だけを貫くと、上手く行かないので注意しましょう。

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