【橋下徹】交渉力 結果が変わる伝え方・考え方【おすすめビジネス本】

こんにちは。

今回は橋下徹さん著書【交渉力】を読んだ感想をお伝えします。

商談や提案の際に、交渉をうまく運ぶためのコミュニケーションスキル

が「交渉力」となります。

交渉力はお客さん・社内の人を動かすことができる、普遍的スキルです。

営業マン・サラリーマンの方はぜひ見てください。

 
この記事はこんな方にオススメです!
  • 押しが弱く取引が流れてしまう
  • お客さんの言いなりになってしまう
  • 難癖をつけてくるお客さんが多い
 
この記事は、弁護士・政治評論家・タレントで多くの人に知られている橋本さんが、普段から意識している「交渉のコツ」を紹介しております。
本の内容から重要な点を絞って簡潔にお伝えします。

交渉とは?【交渉力 結果が変わる伝え方・考え方】

交渉

交渉

交渉は大きく分けて2つしかないです。

  • 敵対的交渉
  • 協調的強調

敵対的交渉

敵対的交渉とは、自分に有利に運ぶための交渉です。

裁判の弁護士のようなイメージです。

協調的交渉

協調的交渉とは、お互いが納得し、お互いに得るものがあるWinWinの関係を作り出すことです。

ビジネスの現場では協調的強調が基本ですので詳しくまとめます。

ゴールは常に相手を動かすこと【交渉力 結果が変わる伝え方・考え方】

交渉術の本質は相手を動かすことです。

方法は3つあります。

  • 利益を与える
  • お願いする
  • 合法的におどす

協調的交渉術(WinWin)と密接に関わるのは「利益を与える」ことです。

利益を与えるとは【交渉力 結果が変わる伝え方・考え方】

利益

利益

利益を与えるとは

「相手に何を与え何を譲歩するか」

と言いかえることができます。

つまり、協調的交渉術(WinWin)を成功させるためには、こちら側ができるだけマイナスにならずに、相手には利益になる要素を見つけ出す作業が必要です。

利益は相手によって違うので、常に相手にとっての利益は何なのか、を見極めておくことが重要です。

交渉とは、お互いの要望を実現していく、といプロセスなのです。

交渉手順【交渉力 結果が変わる伝え方・考え方】

協調的交渉術(WinWin)

協調的交渉術(WinWin)

「お互いの要望を実現していくこと」には「要望の整理」が重要です。

そのためには、最初に

今回の交渉で何を獲得したいのか?

明確にする必要があります。

自分の要望の整理

交渉のエキスパートは相手の要望を徹底的に整理します。

自分の要望が多ければ多いほど、交渉は成立しづらくなります。

なぜなら要望が多いと

  • あれもほしい
  • これもほしい

これだと交渉は成立しません。

理想は2つに絞り

  • 最高の理想
  • 次に最高の理想

譲れるものは譲ることも重要です。

交渉においては、利益が多いほど成立しやすくなる。
あなたが交渉していて、沢山メリットを得られると感じたら、一気に交渉進めたいって思いますよね。

相手の要望をリスト化する

交渉のスペシャリストは、相手の要望をリスト化し整理します。

交渉における会話で最も気をつけることは、

  • 相手の要望を探り
  • 優先順位を把握す

ことを目標に会話を重ねること。
会話の中ではいろんな話題や駆け引きがあります
その人が最も大事にしていることを見極めることが大切

譲歩をまとめたマトリックスを作成

相手の要望を整理できたら、お互いの要望と譲歩をまとめたマトリックスを作成します。

繰り返しますが、交渉とは互いの要望を実現するために譲歩しあうプロセスです。

そのために互いの譲歩と要望がリスト化さえてれば、スムーズに交渉が進みます。

ゆずれるもの、ゆずれないもの、を整理して交渉を進めましょう。

  • 相手の要望において譲渡できるものをチェックする、丸をつける
  • 自分の要望について相手が譲渡しそうなものを探る、丸をつける
 

まとめ【交渉力 結果が変わる伝え方・考え方】

交渉

交渉

交渉術において、ゴールは常に相手を動かすこと。
そのためには利益を与える協調的交渉術(WinWin)が必要です。

交渉手順は

①自分の要望の整理
②相手の要望をリスト化する
③譲歩をまとめたマトリックスを作成

交渉においては、相手に利益を与えるほど、成立しやすくなります。
自分の要望だけを貫くと、上手く行かないので注意しましょう。

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