たった一人の分析から事業は成長する【要約まとめパート2】

こんにちは。

今回は西口 一希さん著書【たった一人の分析から事業は成長する】を読みかえした感想をお伝えします。

この記事を読むことで、こんなことが分かります!
  • 売れる商品を開発する方法
  • 自社ブランドの売上をアップする方法
  • 売上をアップさせるためのアイデアを量産する方法
この記事は、著書【たった一人の分析から事業は成長する】を紹介しております。
個人的な見解で、本の内容の重要な点を絞って簡潔にお伝えします。

の記事の信頼性
・1億から12億(サプリメント)成長経験あり
・4年のWeb広告事業部リーダー経験
・4年のWebコンサル経験
・わたしが実際に読んだ本です

筆者について【たった一人の分析から事業は成長する】

【Amazon】たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング

【本の要約】たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング 【まとめ】

以前も書いたので割愛します。
異次元マーケッター西口さん著書です。

読んだ感想【実践顧客起点マーケティング】

【本の要約】たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング 【まとめ】

※過去記事参照(本書を読みたての頃、書いた記事です)
過去に読んだ感想は「むずかしい・・・」
文字が多く、内容理解が難しかったです。

それなのに、再度読むきっかけとなったことは、社内で本書の話題があがったらです。
皆の評判が良かったので「また読みたいな」と思い読み返しました。

商品を売るための本質がわかる内容

本書を読めば、STP分析を理解し、本当の課題を導き出すことが可能です。

STP分析は、市場をS=セグメンテーション(市場細分化)、T=ターゲティング、P=ポジショニングするマーケティング理論です。 STP分析はマーケティングのフレームワークで、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの頭文字を取ったもの。

この本は「一人の顧客の徹底した理解」の重要性が記載されております。
一人を深ぼっていくことで、商品やサービスの「アイデア」「可能性」を見つけることができます。

これをN1分析といいます。

「一人の顧客の徹底した理解」を実現する方法は、実在する一人の名前を持つ具体的な顧客「N1」を徹底的に理解することです。
購入者に直接聞いてみたり、アンケートや口コミを調べても有効です。

分析するこで以下成果が見込めます。

  • 売上を上げる「アイデア」
  • ブランディングを加速する「アイデア」
  • 商品を虜にさせる「アイデア」

以下は、個人的感想です。
N1分析は難しいと感じます。
なぜなら、いきなり店舗のスタッフから「感想おしえて」と言われても・・・嫌ですよね。
街中インタビューみたいなもんですもん。

だから、お客に本音で話してもらうN1分析は、非常にハードルが高いと感じます。

なので、代替案として
「電話して感想を教えてくれたら500円クーポン差し上げます」
みたいなキャンペーンを作ることで、N1分析のハードルを下げられると思います。

500円クーポンのような施策と、N1インタビューは、最初からセットで考えることが重要だと思いました。

本書はマーケッターが特に活用できる内容です

マーケティングに関わるお仕事に従事されている方は必ず読んでください。

  • Webコンサル
  • Web広告運用
  • 商品開
  • デザイナー
  • 経営者やリーダー

私は10年Web業界にいます。
マーケティングはお客さんに付加価値を提供できる職種です。
なので2020年以降、さらに需要が高まる仕事になると考えてます。

だからこそ、マーケティングに関わるお仕事に従事されている方は必ず読んでください。

空想ペルソナは無意味

本書で記載されている「実在しない顧客のカスタマージャーニーやペルソナは無効」
という部分に共感しました。


なぜなら、実務でも、カスタマージャーニーやペルソナは、常にバイアス(かたより)が発生している
と感じることが多いからです。

実務で作成されるペルソナは実在しない人物であり、多種多様な人間の組み合わせです。

なぜなら人は都合のいい解釈をするからです。

空想を考えることに時間を使うなら
実在するロイヤル顧客の話を徹底的に聞いてN1分析したほうが有効です。
と、異次元マーケッター西口さんは説いてます。

私もそう思います。
以下は個人的な意見です。
ペルソナって重要ですけど、使い方間違えると、ただ都合の良いペルソナになってしまします。
結果、都合のいい課題解決しか提案できず、本質的な課題は改善されないです。

バイアス(かたより)のないペルソナを作ることが、本質的な課題解決の一歩だと思います。

N1は実在するペルソナを作ることができる

N1は、実在するペルソナを作ることができます。

Web広告代理店の仕事をしていたときに
「ペルソナが〇〇だから~」
「カスタマージャーニーから検証すると~」
みたいな会話がよく飛んでいました。

その会話を聞いていると、共通していたことは「都合のいいペルソナ」「都合のいいカスタマージャーニー」を空想していました。

その会話をしていた人たちは、結果的にお客さんの課題を解決できず、契約を切られてしまいました。

空想ペルソナは、例えるなら「あの子目が合ったから俺のこと好きなんじゃないかな」という都合のいい解釈です。本質ではありません。

「N1」を分析することで、肌ラボのような「本質的な問題」を捉えることができるのではないか、と考えてます。

「9セグメントマップのセグメント間のギャップ分析」を実務で活かす

実務で試したいことは「ギャップ分析からの提案だし」です。

行動データと心理データからアイデアを抽出する
「9セグメントマップのセグメント間のギャップ分析」を実施したいと感じました。

詳細を記載します。

9セグマップの比較分析から仮説を導き出す

 

9セグマップの比較分析(ギャップ分析)から課題を導き出すことができます。

肌ラボのN1分析の事例で
「ベタつきが保湿の証拠」というN1の意見から、売上拡大に結びついたことがありました。
※過去記事参照(本書を読みたての頃、書いた記事です)
【本の要約】たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング 【まとめ】

一般顧客は、肌ラボの保湿力を評価している人はいるものの
「ベタつきが保湿の証拠」だと思っている人はいませんでした。

つまり一般顧客に「ベタつきが保湿の証拠」だと認識させることができれば
一般顧客がロイヤル顧客化するのではないか?という仮説が生まれます。

これをギャップ分析といいます。

一般顧客のロイヤル顧客化実現、のためには
「ベタつきが保湿の証拠」という文言の広告を配信したり
店頭POPに「ベタつきが保湿の証拠」を表記したりすることで
一般顧客がロイヤル顧客化するのではないでしょうか。

ギャップ分析の実施

ギャップ分析の実施方法を記載します。

例えば、鈴木さんが毎日買う「ミルクティーA」
山田さんが月イチで買う「ミルクティーA」
があったとしたら

積極ロイヤル顧客→鈴木さん
消極ロイヤル顧客→山田さん
となります。

つまり、鈴木さんと山田さんのギャップを分析することで
「一般顧客がロイヤル顧客化する施策」を考え出すことができます。

あなたはなぜ毎日「ミルクティーA」を買っているのですか?と質問します。
→他のミルクティーよりも100カロリー低いから
友人はなぜ毎日「ミルクティーA」を買っていないのですか?
→飲み物にこだわりがないから

このギャップを埋める分析が「ギャップ分析」です。

ギャップ分析からこんな仮説が作れます。
「他のミルクティーよりカロリーが低いミルクティーであること、を打ち出せば、ロイヤル顧客になりやすいのではないか」

そして、ダイエットに関心がある女性に
「30分ウォーキングしたくらい低カロリーなミルクティー」という訴求で広告をだす!

結果、購入に繋がり、どんどんロイヤル顧客になることが予想できます。

まとめ【実践顧客起点マーケティング】

どれだけテクノロジーが進化しても、人の行動を左右するのは感情です。
AIのようなデータと理論では、人間の感情を掴むことは難しいと考えてます。

なので顧客起点マーケティングを追求してき、人間しかできない独自性と便益に満ちた「アイデア」を生み出すことがこの先重要だと、本書を読んで感じました。

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