【読み返しました】たった一人の分析から事業は成長する【要約まとめパート2】

こんにちは。

今回は西口 一希さん著書【たった一人の分析から事業は成長する】を読みかえした感想をお伝えします。

この記事を読むことで、こんなことが分かります!
  • 売れる商品を開発する方法
  • 自社ブランドの売上を改善する方法
  • 売上をアップさせるためのアイデアを量産する方法
この記事は、著書【たった一人の分析から事業は成長する】を紹介しております。
個人的な見解で、本の内容の重要な点を絞って簡潔にお伝えします。

の記事の信頼性
・1億から12億(サプリメント)成長経験あり
・4年のWeb広告事業部リーダー
・4年のWebコンサル経験あり
・わたしが実際に読んだ本です

筆者について【たった一人の分析から事業は成長する】

【Amazon】たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング

【本の要約】たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング 【まとめ】

以前も書いたので割愛します。

異次元マーケッター西口さん著書です。

読んだ感想【実践顧客起点マーケティング】

【本の要約】たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング 【まとめ】

※過去記事参照(本書を読みたての頃、書いた記事です)

過去に読んだ感想は「むずかしい内容だ・・・」です。

しかし、「社内でも評判がよい!これはじっくり読まねば」

という経緯から改めて時間をとり読み返し、記事にしました。

商品を売るための本質がわかる内容

本書を読めば、STP分析を理解し、深ぼることができます。

商品を売るための本質がわかる内容だと感じました。

STP分析は、市場をS=セグメンテーション(市場細分化)、T=ターゲティング、P=ポジショニングするマーケティング理論です。 STP分析はマーケティングのフレームワークで、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの頭文字を取ったもの。

この本を読むことで「一人の顧客の徹底した理解」ができます。

結果、商品やサービスの「アイデア」「可能性」を見つけることができます。

そして「アイデア」「可能性」の具体的な出し方、が記載されております。

※本書ではアイデアを「便益」が高く「独自性」が強いもの

と定義してます。例えばアイフォン(iphone)です。

 

「一人の顧客の徹底した理解」を実現する方法は

実在する一人の名前を持つ具体的な顧客「N1」

徹底的に理解することです。

 

購入者に聞いてみたりアンケート、口コミが有効です。

分析するこで以下成果が見込めます。

 

  • 売上を上げる「アイデア」
  • ブランディングを加速する「アイデア」
  • 商品を虜にさせる「アイデア」

 

以下は、個人的感想です。

N1を深ぼっていくための「仕組み」や「システム」を作ることが重要だと思います。

お客に本音で話してもらうのはハードル高そうです。

なので、例えば

「電話して感想を教えてくれたら500円クーポン差し上げます」

みたいなキャンペーンを作ることが重要だと思いました。

マーケッターが活用できる内容

マーケティングに関わるお仕事に従事されているかたに向いてます。

日本が資本主義なので、結果を残さなければなりません。

そのため、どんな社会人も役立つ内容です。

特に関連度が高い職種を自分の経験であげてみました。

  • Webコンサル
  • Web広告運用
  • 商品開
  • デザイナー
  • 経営者やリーダー

私は10年Web業界にいます。

今感じていることは、マーケティングはお客さんに付加価値を提供できる職種です。

なので、2020年以降、さらに需要が高まる仕事になると考えてます。

空想ペルソナは無意味

「実在しない顧客のカスタマージャーニーやペルソナは無効」

という部分に共感しました。

なぜ無効かというと、バイアス(かたより)が発生するからです。

 

例えば、複数人で会議室にこもりミーティングして抽出した

「お客様はこんな方」というペルソナ、カスタマージャーニー。

それは、実在しない人物であり、多種多様な人間の組み合わせです。

 

こんなことにミーティングで時間を使うなら

実在するロイヤル顧客の話を徹底的に聞いてN1分析したほうが有効です。

と、異次元マーケッター西口さんは説いてます。

実在するペルソナを作るN1

仕事でも提案でも、皆が口を揃えて

「ペルソナが〇〇だから~」

「カスタマージャーニーから検証すると~」

みたいな会話が飛んでいます。

 

その案件を調べてみると、共通していたことが

「想像のペルソナ」「想像のカスタマージャーニー」だった、という事実です。

例えるなら

「あの子目が合ったから俺のこと好きなんじゃないかな」というレベルです。

「N1」を分析することで、肌ラボのような

「本質的な問題」

を捉えることができるのではないか、と考えてます。

「9セグメントマップのセグメント間のギャップ分析」を実務で活かす

行動データと心理データからアイデアを抽出する

「9セグメントマップのセグメント間のギャップ分析」

を実施したいと感じました。

競合や9セグマップの比較分析から仮説を導き出す

 

例えば肌ラボのN1分析の事例だと

※過去記事参照(本書を読みたての頃、書いた記事です)

【本の要約】たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング 【まとめ】

「ベタつきが保湿の証拠」という意識と

「安価だから毎日たっぷり使う」という行動がわかりました。

一般顧客の9セグメントと比較(N1)すると

保湿力は評価しているものの

ベタつきは評価していないことがわかりました。

「ベタつきが保湿の証拠だと認識することができれば、一般顧客がロイヤル顧客化するのではないか?」

という仮説が生まれます。

実現のために広告を流したり、店頭POPに表記したり。

あらたな「アイデア」が生まれます。

どのように実践するか

例えば、あなたが毎日買う「ミルクティーA」

友人が月イチで買う「ミルクティーA」

があったとしたら

積極ロイヤル顧客→あなた

消極ロイヤル顧客→友人

となります。

あなたはなぜ毎日「ミルクティーA」を買っているのですか?
→他のミルクティーよりも100カロリー低いから
友人はなぜ毎日「ミルクティーA」を買っていないのですか?
→飲み物にこだわりがないから

このギャップを埋める分析が

「ギャップ分析」です。

こんな仮説がだせます。

「他のミルクティーよりカロリーが低いミルクティーであること、を打ち出せばロイヤル顧客になりやすいのではないか」

その仮設からこんなアイデアが生まれます。

ダイエットに関心がある女性に「30分ウォーキングしたくらい低カロリーなミルクティー」という訴求で広告を打つ

まとめ【実践顧客起点マーケティング】

どれだけテクノロジーが進化しても

人の行動を左右するのは感情です。

 

AIのようなデータと理論だけでは

顧客の心理を掴むことがむずかしいと考えてます。

なので顧客起点マーケティングを追求してき

独自性と便益に満ちたアイデアを生み出していきたいなと思いました。

【Amazon】たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング

コメント