まとめ:たった一人の分析から事業は成長する:実践 顧客起点マーケティング

今回は【たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング】の要約をお伝えします。

自分なりに重要と思ったことを3点に絞って解説いたします。

内容がざっくり知りたい方は参考にしてください

顧客起点マーケティングまとめ:著者 西口 一希さんについて

著者は、P&G Japan、ロート製薬株式会社を経て、ニュースアプリ「スマートニュース」を人気ランキング100位圏外から、1位にした人物です。

具体的にどんなマーケティングをして1位にしたのか。
そのノウハウを、実践的に示した本が本書となります。

私はマーケティングの業界にいます。
私の同僚が、アプリの担当をしておりまして、ランキングを上げる施策を実施していたことがあります。

アプリを100位圏外から、1位するには相当な宣伝費が必要です。
プロモーション費用(広告費)は数千万円でした。

本書では「広告費を使わず、ランキングを上げる方法」を記載してくれてます。
Web業界に務めている方、これから就職する方は、損しない内容です。
なぜなら、周りと差をつけられる知識が身につくからです。

では、内容に移ります。

本から得られること【たった一人の分析から事業は成長する】

本書では、顧客の徹底理解のため「N1」(顧客一人)を掘り下げることが最も重要!と記載しております。

例えば、ファミチキの売上を拡大するミッションを想像してください。

まずは、対象者を決めます。
この時に、例えばペルソナとして「20代の女性」とか設定しますよね。
その次にファミチキキャンペーンを実施する、、等進めると思います。

「N1」はペルソナを「20代女性」とざっくりしたもので終わらせません。
実際に商品を買っている1人」にターゲティングします。

著者は一人の顧客を徹底的に理解することを強く推奨してます。
なぜなら、ざっくりとしたペルソナより、深い悩みや痛みをキャッチできるからです。

1000人よりも、1人の顧客を知れば十分。
たった1人の分析から、事業は成長するのです。

顧客起点マーケティングまとめ:肌ラボの事例

では「N1」を使って、どのように売り上げを上げたのか。
本書には、複数の手法が記載されております。
私が重要だと思ったポイントを3つに絞って解説いたします。

「N1」は新たな価値を提供する

「N1」は新たな価値を生み出します。
なぜなら、深い悩みをユーザーから聞き出せるからです。

以下は、本書内容です。
2006年頃の基礎化粧品市場はコモディティ化(競合がたくさんいて売れない)していました。
資生堂、カネボウなど、大手メーカーが女性タレントを使用したイメージ戦略訴求、洗礼されたパッケージのデザイン訴求していました。

広告費をかけないと、売れない状況です。(レッドオーシャン)

当時、肌にはあまり合わないはずの「アルコール入の商品」が人気でした。
そんな状況において、成分にこだわりぬいた、肌ラボロート製薬の「肌研極潤 はだらぼごくじゅん」は売れませんでした。

売れなかった理由は、肌へのベタつきを感じさせていたからです。
当時では珍しい「ヒアルロン酸の高濃度配合」が「汗のべたつき」のようでした。
「アルコール」のようなさっぱりしたものを好むユーザーは不快です。

また、「肌研極潤」のパッケージも、文字だらけでした。
「ヒアルロン酸がたっぷり入った化粧水」
「製薬会社がまじめに作った化粧水」
などと、典型的なメーカー視点で、顧客目線とは程遠いものでした。

そこで「N1」を実施します。
西川さんは、売上拡大を図り、利用ユーザーへインタビュー調査をおこないました。

そして、1人のユーザーがこう力説したのです。

筆者
「肌研極潤」
ユーザー

ほほにくっつくくらいべたべたする!
べたつきが、保湿されている証拠だよね!

その場で商品を使って、ほほにくっつく様子を見せてもらいました。

この顧客の具体的な経験と感想から、あの有名なキャッチコピーが生まれます。
「手にほほがくっついてはなれなくなるほどもちもち肌になる化粧水」

結果、肌研極潤は化粧品NO1となりました。
新たな価値の誕生です。

「N1」は魔法のツールなのです。

1人を歓喜させる

ユーザー1人を歓喜させることに集中しましょう。
なぜなら、より深い価値をユーザーに与えることができるからです。

想像してください。
同僚20人が喜ぶプレゼント。
同僚1人が喜ぶプレゼント。

20人の趣味嗜好はバラバラです。
一方で、1人なら明確ですよね。

深く理解している、たった一人のプレゼント。
趣味嗜好、生活態度、価値観、何に興味があるか。
「N1」は本人が想定する以上のプレゼント(価値)を与えることが可能です。
「N1」は魔法のツールなのです。

顧客9セグマップの作成

 

本書では「9セグマップ」が紹介されてます。
これは、3C(さんしー)分析やSWOT(すぅおっと)分析と同じ、フレームワークです。
「9セグマップ」を作成することで、販売促進とブランディングを可視化することができます。

STP(えすてぃーぴー)分析をより深くしたものが「9セグマップ」です。
ユーザーの心理状況を9つに細分化。
細分化することで、より深い「価値」を提供できる、魔法のマップです。

ここでは詳細に触れません。

質問者
質問者

自社商品の売り上げ拡大に悩んでます…

改善アイデアが思いつかない…

こんなお悩みをお持ちの方。
本書を買うことを強くお勧めします。

顧客起点マーケティングまとめ:たった一人の分析から事業は成長する

まとめです。
本書から得られることは、ユーザーに「価値」を与える方法です。

お手上げ(左)
あなた

売上下がってるなあ、

コロナ不況で倒産しそう…

改善アイデアが欲しい!

こんな方におススメです。
その具体的方法を3つ伝えしました。

  • 「N1」分析
  • たった1人を歓喜させること
  • 9セグマップ

ただし、マーケティング用語を知らないと、理解できない箇所あります。
そもそもマーケティングとはなんなのか。
これを理解していくことで、より理解することが可能です。

西口さんのマーケティング定義です。
「魅力的な商品を開発し、顧客に対して継続的に購買、使用していただくための活動」

肌研極潤の例のように、企業がどれだけ「この商品は魅力的だ」と訴えても顧客は満足しません
「何を求めて、何を感じ、何を解決したいのか。」
ユーザーと視点を合わせることが重要です。

本書を読めば、その本質を知ることが可能になります。
N1についてもっと知りたい方は、以下リンクからどうぞ。

「たった一人の分析から事業は成長する」が気になる方はこちら

過去に私が書いた「ビジネスに役立つまとめ記事」はこちら

まとめ記事:本の要約・感想・レビュー【ビジネス】

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