【本の要約】たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング 【まとめ】

こんにちは。

今回は【たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング】の要約をお伝えします。

 

自分なりに重要と思ったことを3点に絞って解説いたします。
マーケティングの仕事に携わっている方は参考になるかと思うので
ぜひ見てください。

著者 西口 一希さんについて【たった一人の分析から事業は成長する】

たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング

たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング

著者は、P&G Japan、ロート製薬株式会社を経て

ニュースアプリ スマートニュースを

人気ランキング100位圏外から、1位にした人物です。

 

マーケティングノウハウを実践的に示した本が

本書【たった一人の分析から事業は成長する 実践顧客起点マーケティング】

です。

本から得られること【たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング】

本書ではN1が最も重要で

かつ、その具体的な抽出方法が記載されています。

著者はマーケティングにおいて

まず一人の顧客を徹底的に理解することからはじめることを強く推奨してます。

顧客の生活環境が大きく変わる中

企業、個人が生き抜いていくためには

1000人よりも、1人の顧客を知れば十分、たった人の分析から事業は成長するのです。

N1分析アイデアを【たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング】

ではどうやったら売り上げが上がるのか。利益が上がるのか。

個人的に、重要だと思ったポイントを3つに絞って解説いたします。

新たな価値を提供できる

当時の基礎化粧品市場は、コモディティ化していて

資生堂、カネボウなどの大手メーカーが女性タレントを使用したイメージ戦略訴求や

洗礼されたパッケージのデザイン訴求して寡占していました。

肌にはあまり合わないはずの

アルコール商品が多く販売されている状況において

成分にこだわりぬいたロート製薬の

「肌研極潤」はとりわけ目立っていました。


しかし、粒子の大きなヒアルロン酸の高濃度配合を特徴としながら

そのために肌への新党感が高くなくベタつきを感じさせてしまい

パッケージもデザインを無視したような

文字だらけのコンセプトのない仕上がり担っておりました。

訴求方法も

「ヒアルロン酸がたっぷり入った化粧水」
「製薬会社がまじめに作った化粧水」

などと、典型的なメーカー視点で顧客目線とは程遠いものでした。

そこで売上を拡大させるためにインタビュー調査をおこなうと

1人のお客様がべたつきやすさをもめながら

「ほほにくっつくくらいべたべたする」とおっしゃって

その場で商品を使って、ほほにくっつく様子を見せてもらい

これが「保湿されている証拠」と力説されたそうです。

この顧客の具体的な経験と感想から

「手にほほがくっついてはなれなくなるほどもちもち肌になる化粧水」

という訴求が生まれ、肌研極潤は化粧品NO1となりました。

たった一人を歓喜させるプレゼントを選ぶ

たった一人に向けて調べ上げ

具体的に喜ばれるであろうプレゼントを用意した場合

20人全員に喜ばれるであろうプレゼントを選ぶ場合

20人のほうが数が多いので、喜ばれる観点では想像しにくくなります。

深く理解している、たった一人のプレゼントであれば

趣味嗜好、生活態度、価値観、何を持っているか

普段何に興味があるかなど

本人が想定する以上のプレゼントを特定できる可能性が高くなります。

顧客9セグマップの作成

9セグマップを作成することで

販売促進とブランディングを可視化することができます。

ロイヤル顧客、一般顧客、離反顧客、認知未購買顧客、未認知顧客

さらにブランド志向とブランド志向なしに分けることでロイヤリティを可視化できます。

その数値をセグメントトラッキングすることで

施策への費用対効果を把握できます。

これを行うことで

顧客拡大、売上拡大、という販売促進的な変化とロイヤリティの変化を把握できます。

結果、統合的なマーケティング議論を可能にして

事業成長へとつながっていきます。

【たった一人の分析から事業は成長する】まとめ

そもそもマーケティングとはなんなのか。


これを理解していくことで、本書を理解することに近づくのではないかと感じます。

西口さんは、マーケティングの定義を

「魅力的な商品を開発し、顧客に対して継続的に購買、使用していただくための活動」

だと申されております。

企業がどれだけ「この商品は魅力的だ」と訴えても

顧客がそう感じなければ、ビジネスは一生成立しないのです。

顧客が何を求めて、何を感じ、何を解決したいのか

視点を合わせることから、まずは初めてみてはいかがでしょうか。

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