ハウスメーカー営業:売れない理由【辛い、辞めたい】

ハウス メーカーで営業してます。
コロナでぜんぜん売れないです。辛いです。
いい感じで、打ち合わせ進んでいたのに、、

突然キャンセルされることが多いです。

営業成績が悪いと辞めたくなるよね。肩身狭いし。
不景気だから、売れない営業マンはすぐにクビになる話も聞くよ。

そのお悩み「信頼される営業」で解決できるかも!?

私達夫婦が、今の営業担当を選んだ理由をお伝えします。

※この記事は5分で読めます※

この記事を読むとこんな悩みが解決します!
  • 営業成績をあげたい
  • お客さんに信頼されたい
  • 商談の成約率が低い
この記事は、注文住宅で建設を考えている私が、4社のハウスメーカーから1社に絞った「理由」をお伝えします。どんな営業でも共通するスキルなので、参考になれば幸いです。

の記事の信頼性
・私の体験談です。私達夫婦が、1社のハウスメーカーに決めた理由をお伝えします。
【注文住宅~手順2】ライフルホームズへ相談する:失敗・後悔しないブログ

営業で売れない理由:信頼が足りない

結論、お客さんとの信頼が足りない可能性が高いです。
なぜなら、注文住宅は人生1度の買い物なので失敗したくないからです。

例えば、パソコンを初めて買う場合
失敗したくないから、専門家に頼みたいですよね?
信頼のない人から注文するイメージはつきません。

もちろん、実績のあるメーカーならOK、という考えもあります。
しかし、パソコンが苦手なのに、ハイスペックPCを買っても、フル活用できません。
だから、営業担当に少しでも違和感を感じたら、私たちは候補から外しました。

なんせ1.5億をお任せするのです。
一生に一度の買い物です。

私達夫婦は、本来、「知名度・実績のあるA社」を強く希望してました。
実際に選んだはハウスメーカー「そこそこ実績のあるB社」です。

その理由は「営業担当が親身だったから」です。

土地紹介が丁寧でした

私たちが選んだ営業担当は、土地紹介が丁寧でした

複数ハウスメーカーの話を聞いてわかったことがあります。
それは、工法、断熱、空調設備等、現在はそこまで大差がない、ということです。
※一条工務店のような、突出している強みがある場合は話が別ですが。。

技術で差別化できない時代だからこそ
営業担当がより重要になる、と感じました。

営業で売れない理由:なぜ、私たち夫婦は「B社営業担当」を選んだのか

なぜ、私たち夫婦は「B社営業担当」を選んだのか。
その理由を5つお伝えします。

①視座を合わせてくれる
②デメリットまで伝えてくれる
③知識をくれる
④他社の悪口を言わない
⑤清潔感

順番に解説します。

視座を合わせてくれる/合わせてくれない

私達夫婦が選んだ「B社」は、視座を合わせ、提案をしてくれました。
一方、お断りした「A社」は、的外れな提案ばかりでした。

例えば「1階でも日当たり良いマイホーム」の提案です。
私たちは、1階でも日当たりが良いマイホームを検討しておりました。

どうすれば、日当たりが良い家が建てられるのか。
「B社」私たちの予算や悩みをじっくりヒアリングしてくれ
どうすればお得に実現できるか、瞬時に5つ提案してくれました。

A社は「私はあの有名な建築を手掛けた」「フランスに修行してた」など自慢話ばかりです。
「自分だったらこうする」視点の提案でした。

「B社」は、私たち目線で提案をしてくれて、安心できました。
結果、信頼が増えました。

デメリットまで伝えてくれる/メリットしか言わない

私達夫婦が選んだ「B社」は、デメリットまで伝えてくれました。
一方、お断りした「A社」は、メリットしか言いません。

「うちは断熱が強いです」
「うちはツーバイフォー専門です」

はい、存じてます。
資料見ればわかります。
私たちが知りたいのは、デメリットなんです。

全てが100点のマイホームなんて、難しいと思います。
だったら、何ができて、何ができないのか、正直に伝えてくれたほうが信頼できます。
なぜなら、金額が大きいからです。

知識をくれる/知識をくれない

私達夫婦が選んだ「B社」は、これから必要になるであろう知識を積極的に話してくれました。
一方、「知名度・実績のあるA社担当」は、こちらから聞かないと、なにも話してくれまでした。

例えば「長期優良住宅」の詳細提案です。
私たちは、知識が乏しく、「長期優良住宅」を知りませんでした。
今は取得必須で動いてます。

他社の悪口を言わない/悪口を言う

私達夫婦が選んだ「B社」は、絶対に他社の悪口は言いませんでした。
一方、「A社」は、他社の評価を下げることばかり言ってました。

「あの会社は正直、10年後危ないでしょう」
「あの会社の考え方は正直どうかなって思う」

他社の評価を下げて、自分たちが注文を取りたいのは、理解できます。
しかし、同時に私たちの信頼も下がってます。
なぜなら、私たちにも、他の人にも悪口を言ってると考えてしまうからです。

注文を獲得しようと、他社の悪口をいっても
逆に信頼低下に繋がっていることに気づくべきです。

清潔感/不潔

私達夫婦が選んだ「B社」は、清潔感がありました。
一方「A社」は、清潔感がなく、だらしがなかったです。

例えば、スーツのサイズです。
太っているのにピッチピチのスーツを着ていたら、着替えましょう。
なぜなら、自分管理もできてない人に、1.5億は任せられないです。

私は、普段そんなことは気にしない人間です。
しかし、注文住宅は金額がでかく、小さなことも気を使うべきです。

ユーザーは、失敗したくないから、思う以上に、慎重になってます。
寝癖や髪の毛なども、マイナスポイントになりますね。

営業で売れない理由:まとめ

まとめです。

ハウスメーカー営業で売れず、悩んでいる方。
以下5つ、アクションしてみてください。

①視座を合わせる
②デメリットまで伝える
③知識を与える
④他社の悪口を言わない
⑤清潔感を大切に

ハウスメーカー営業だけでなく、どんな営業にも共通する普遍的なスキルです。
わたしもITコンサルティングをしています。

改めて、営業を見直す良い機会となりました。
以前、Amazonオーディブルで勉強した営業の基本を見直そうかと思いました!
要約と感想:営業の魔法【Amazon audible】

明日からアクションプランを実践することで、こんな未来が想定されます。
想像してみてください!

  • 売上目標達成→昇格
  • コミュニケーション向上→信頼される
  • お客さんから感謝される→仕事が楽しくなる

もし共感を頂けたら早速実行してみてください。

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