ハウスメーカー営業：売れない理由【辛い、辞めたい】

ハウス メーカーで営業してます。
コロナでぜんぜん売れないです。辛いです。
いい感じで、打ち合わせ進んでいたのに、、

突然キャンセルされることが多いです。

営業成績が悪いと辞めたくなるよね。肩身狭いし。
不景気だから、売れない営業マンはすぐにクビになる話も聞くよ。

そのお悩み「信頼される営業」で解決できるかも！？

私達夫婦が、今の営業担当を選んだ理由をお伝えします。

※この記事は5分で読めます※

この記事を読むとこんな悩みが解決します！

• 営業成績をあげたい
• お客さんに信頼されたい
• 商談の成約率が低い

この記事は、注文住宅で建設を考えている私が、4社のハウスメーカーから1社に絞った「理由」をお伝えします。どんな営業でも共通するスキルなので、参考になれば幸いです。

営業で売れない理由：信頼が足りない

結論、お客さんとの信頼が足りない可能性が高いです。
なぜなら、注文住宅は人生1度の買い物なので失敗したくないからです。

例えば、パソコンを初めて買う場合
失敗したくないから、専門家に頼みたいですよね？
信頼のない人から注文するイメージはつきません。

もちろん、実績のあるメーカーならOK、という考えもあります。
しかし、パソコンが苦手なのに、ハイスペックPCを買っても、フル活用できません。
だから、営業担当に少しでも違和感を感じたら、私たちは候補から外しました。

なんせ1.5億をお任せするのです。
一生に一度の買い物です。

私達夫婦は、本来、「知名度・実績のあるA社」を強く希望してました。
実際に選んだはハウスメーカー「そこそこ実績のあるB社」です。

その理由は「営業担当が親身だったから」です。

私たちが選んだ営業担当は、土地紹介が丁寧でした

複数ハウスメーカーの話を聞いてわかったことがあります。
それは、工法、断熱、空調設備等、現在はそこまで大差がない、ということです。
※一条工務店のような、突出している強みがある場合は話が別ですが。。

技術で差別化できない時代だからこそ
営業担当がより重要になる、と感じました。

営業で売れない理由：なぜ、私たち夫婦は「B社営業担当」を選んだのか

なぜ、私たち夫婦は「B社営業担当」を選んだのか。
その理由を5つお伝えします。

①視座を合わせてくれる
②デメリットまで伝えてくれる
③知識をくれる
④他社の悪口を言わない
⑤清潔感

順番に解説します。

視座を合わせてくれる／合わせてくれない

私達夫婦が選んだ「B社」は、視座を合わせ、提案をしてくれました。
一方、お断りした「A社」は、的外れな提案ばかりでした。

例えば「1階でも日当たり良いマイホーム」の提案です。
私たちは、１階でも日当たりが良いマイホームを検討しておりました。

どうすれば、日当たりが良い家が建てられるのか。
「B社」私たちの予算や悩みをじっくりヒアリングしてくれ
どうすればお得に実現できるか、瞬時に5つ提案してくれました。

A社は「私はあの有名な建築を手掛けた」「フランスに修行してた」など自慢話ばかりです。
「自分だったらこうする」視点の提案でした。

「B社」は、私たち目線で提案をしてくれて、安心できました。
結果、信頼が増えました。

デメリットまで伝えてくれる／メリットしか言わない

私達夫婦が選んだ「B社」は、デメリットまで伝えてくれました。
一方、お断りした「A社」は、メリットしか言いません。

「うちは断熱が強いです」
「うちはツーバイフォー専門です」

はい、存じてます。
資料見ればわかります。
私たちが知りたいのは、デメリットなんです。

全てが100点のマイホームなんて、難しいと思います。
だったら、何ができて、何ができないのか、正直に伝えてくれたほうが信頼できます。
なぜなら、金額が大きいからです。

知識をくれる／知識をくれない

私達夫婦が選んだ「B社」は、これから必要になるであろう知識を積極的に話してくれました。
一方、「知名度・実績のあるA社担当」は、こちらから聞かないと、なにも話してくれまでした。

例えば「長期優良住宅」の詳細提案です。
私たちは、知識が乏しく、「長期優良住宅」を知りませんでした。
今は取得必須で動いてます。

他社の悪口を言わない／悪口を言う

私達夫婦が選んだ「B社」は、絶対に他社の悪口は言いませんでした。
一方、「A社」は、他社の評価を下げることばかり言ってました。

「あの会社は正直、10年後危ないでしょう」
「あの会社の考え方は正直どうかなって思う」

他社の評価を下げて、自分たちが注文を取りたいのは、理解できます。
しかし、同時に私たちの信頼も下がってます。
なぜなら、私たちにも、他の人にも悪口を言ってると考えてしまうからです。

注文を獲得しようと、他社の悪口をいっても
逆に信頼低下に繋がっていることに気づくべきです。

清潔感／不潔

私達夫婦が選んだ「B社」は、清潔感がありました。
一方「A社」は、清潔感がなく、だらしがなかったです。

例えば、スーツのサイズです。
太っているのにピッチピチのスーツを着ていたら、着替えましょう。
なぜなら、自分管理もできてない人に、1.5億は任せられないです。

私は、普段そんなことは気にしない人間です。
しかし、注文住宅は金額がでかく、小さなことも気を使うべきです。

ユーザーは、失敗したくないから、思う以上に、慎重になってます。
寝癖や髪の毛なども、マイナスポイントになりますね。

営業で売れない理由：まとめ

まとめです。

ハウスメーカー営業で売れず、悩んでいる方。
以下5つ、アクションしてみてください。

①視座を合わせる
②デメリットまで伝える
③知識を与える
④他社の悪口を言わない
⑤清潔感を大切に

ハウスメーカー営業だけでなく、どんな営業にも共通する普遍的なスキルです。
わたしもITコンサルティングをしています。

改めて、営業を見直す良い機会となりました。
以前、Amazonオーディブルで勉強した営業の基本を見直そうかと思いました！
要約と感想：営業の魔法【Amazon audible】

明日からアクションプランを実践することで、こんな未来が想定されます。
想像してみてください！