まとめ:営業の魔法 【Amazonオーディブルなら0円で読めます】

 
営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功する

営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功する

今回は【営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する】の要約をします。この本、感動して泣けます。

自分なりに重要と思ったことを3点に絞ってまとめました。
どんな仕事でも半永久的に通用する普遍的思考なので、サラリーマンの方はぜひ見てください。

この記事はこんな方にオススメです!
  • 営業2年目で実績ゼロ
  • 商談で提案が通らない
  • 営業に向いてないので転職を考えている

営業の魔法まとめ:本の概要

本の概要です。
新入社員の小笠原(おがさわら)君が主人公です。

小笠原君は、入社半年間、売上ゼロで自信を喪失してました。
「もうやめようかな」
毎日悩んでました。

そんなある日、たまたま喫茶店でスーパー営業マンの紙谷(かみや)さんと出会います。

小笠原くんが喫茶店で見た光景。
それは、神谷さんとお客さんとの商談場面。
トンカチで頭叩かれれるほど、衝撃な商談を目撃します。

紙谷さんはお客さんを巧みに操り、魔法のようにあっというまに信頼を得てます。
商談成立させていました。

小笠原くんは喫茶店を出た紙谷さんを追いかけます。
自分とは180度生きる世界が違う、スーパー営業マン紙谷さんに頼み込み、営業についてのノウハウを受けることになるのです。

営業の魔法まとめ:読んで得られること

この本を読むと、商談成立する確率がグンっと高まるでしょう。
なぜなら、「問題解決」を理解しWinWin思考が手に入るからです。

営業の基本は問題解決です。
相手の問題があるから需要があるのです。

本書は、会社では習わない営業スキルが記載されてます。
すべて伝えたいけど、重要な点がたくさんあって、紹介しきれません。
だから、重要だと感じた箇所を3つ紹介させていただきます。

売らない営業

1つ目は売らない営業です。
売らない営業とは、顧客の問題解決をすることにフォーカスすることです。

営業の基本は、お客様の問題解決です。
小笠原くんは、紙谷さんと出会うまで、顧客に商品を売ることばかり考えてました。
肝心の顧客が抱える問題に目を向けていなかったのです。

顧客はどんな問題を抱えているか。
小笠原君の商品は〇〇の特徴がある。
だから、この商品が必要なんだ!

この流れを無視していたので、小笠原君は営業成績が悪かったのです。
まずは、顧客のニーズを把握すること。
ニーズを引き出してから提案しましょう。

あなたは常に何かを売ろうとしていたはずです。
今日から売るのをやめてごらん by紙谷さん

重要なのでもう1度書きます。
営業とは商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをすること。

売るのではなく、
・どんなことに困っていて
・どんな問題を抱えていて
・どんな悩みを持っているか
をヒアリングして解決していく必要があります。

ニーズを汲み取れてないままセールスしても意味がないのです。
うざい存在となってしまいます。

新イエス・バット話法

2つ目は新イエス・バット話法です。

旧イエスバット話法と新イエスバット話法の違い

質問者
顧客

このパソコン、30万ってちょっと高いなぁ

筆者
店員

高いですよね。でも性能がめちゃくちゃいいんです。

質問者
質問者

ちょっと考えますね~

旧イエスバット話法は、説得させてます
対して新イエスバット話法は、納得させるのです。

 

このパソコン、30万ってちょっと高いなぁ

筆者

そうですよね。ちょっとお高いですよね。
今回はどんなパソコンをお探しなのですか?

ゲームができるハイスペックPCが欲しくて

筆者

ゲームができるPCはハイスペックPCじゃないとカクカクしちゃいます。
だから、30万のPCがおススメです!

相手に指摘されたのではなく、自分で気づかせる

イエスバット法で「バット」を伝えてしまうと、交渉成立しません。
なぜなら否定と捉えられてしまうからです。
説得されている状況です。

正しいYESバット話法は、こちらがバットを言うのではなく、お客さんに気づかせます。
納得させるのです。

正しいイエスバット話法を身につけましょう。
5W1Hで質問する習慣付けることがおススメです。

類推話法

3つ目は類推(るいすい)話法です。
類推とは「たとえ話」のことです。

類推話法のメリットは、偉そうな話が嫌味に聞こえなくなることです。
例えば、努力の大切さを話す時

筆者

あのイチローでも、毎日8時間練習して努力したんだ!

 

イチローでもめちゃくちゃ努力した話を織り交ぜると、受け取り方が全然違いますね。
ビジネスにおいて「たとえ話」が使えると強力な武器となります。

営業の魔法まとめ

まとめです。

この本を読むと、商談成立する確率がグンっと高まるでしょう。
なぜなら、「問題解決」を理解しWinWin思考が手に入るからです。

営業はお客さんの問題解決の手助けが基本です。
私はこの基本的なことを忘れてました。
 
「ノルマ達成しろ」
「とにかく売れ」
「目標達成しろ」
 
会社って「売上あげろ」ばかりで「問題解決の手助けをしろ」なんて言ってくれないですよね。
私はこの本を読んだ後に、すぐ実践しました。
問題解決の手助けを意識をした結果、商談で100万注文頂いた
問題解決へのキャッチコピーに切り替えた結果、売上が1.5倍になった
お客様だけではなく、同僚へのコミュニケーションもうまくなった
2021年1月10日現在 営業の魔法が無料でダウンロードできます。
本気で営業成績を改善したい方、必ず読んでください!

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